Ongeveer 10 minuten. Minder keuze maakt je soms sterker.
Met zelfbinding haal je vrijwillig een eigen keuze weg, en juist daardoor wordt je belofte of dreiging geloofwaardig. Herhaling, reputatie en sociale normen veranderen de pay-offs en dus de uitkomst.
Vier manieren om een spel te kantelen
Zelfbinding. Een contract met een boete maakt afwijken duur, dus weet de ander dat je het niet doet.
Geloofwaardige dreiging. Een dreigement telt alleen als uitvoeren voor de dreiger niet slechter is dan niet uitvoeren.
Reputatie. Wie zich in eerdere rondes betrouwbaar toonde, krijgt in latere rondes meer vertrouwen en dus andere pay-offs.
Sociale normen. Als afwijken schaamte of uitsluiting kost, verandert dat de getallen in de matrix zelf.
Binding tegenover flexibiliteit
Wat je wint aan vertrouwen, verlies je aan ruimte.
Zo beoordeel je een dreiging
1
Zoek de pay-off bij uitvoeren
Wat levert het de dreiger op als hij doorzet.
2
Zoek de pay-off bij inslikken
Dus als hij zijn dreigement laat varen.
3
Vergelijk de twee
Is uitvoeren niet slechter, dan is de dreiging geloofwaardig.
4
Noem de getallen
Een opgave wil het verschil met cijfers erbij zien.
De fout die bijna iedereen maakt
Een bedrijf dreigt met een prijzenoorlog bij toetreding. Geloofwaardig?
ja, ze zeggen hette makkelijk
Een prijzenoorlog kost de zittende partij ook geld. Heeft hij zich vooraf gebonden, bijvoorbeeld met overcapaciteit die hij toch al betaalde, dan wordt uitvoeren goedkoper en de dreiging geloofwaardig.
Zelfbinding kost op papier altijd iets
Daarom valt het op in een matrix. De speler kiest een optie met een lagere pay-off voor zichzelf, en juist daardoor verandert de keuze van de ander in zijn voordeel.
